קניית דירה - משא ומתן אופטימלי
באתר זה תוכלו לדעת ולהבין את הנקודות שחובה לדעת בקניית דירה , אתן לכם את הכלים על מנת לבצע את קניית הדירה בצורה הבטוחה ביותר והנכונה ביותר עבורכם.
בפרק זה אתייחס לנושאים הבאים :
- משא ומתן אופטימלי בקניית דירה, איך ?
- עקרונות חיוניים במשא ומתן לקניית דירה !
- איך להשיג יתרון משמעותי במו"מ על קניית דירה.
- ועוד נושאים שחובה לדעת במשא ומתן לקניית דירה.
כולנו מנהלים עשרות משאי ומתן ביום , עם הילדים, עם בן הזוג, כאשר אנחנו קונים מכונית ומוכרים מכונית, במסגרת העבודה בדיון שכר מול הבוס ובעוד עשרות מקרים.
ישנם עקרונות קבועים להשגת השגים במשא ומתן ונכתבו מאות ספרים בנושא, אפרוס בפניכם עקרונות חשובים וחיוניים עליהם אליכם להצמד, ואקשור עקרונות אילו ספציפית לקניית דירה.
בנוסף אציע שיטות חלופיות לאלא מכם שלא רוצים להתמודד עם הסיטואציה הזו.
העיקרון הראשון לניהול משא ומתן יעיל הוא הגדרת יעדים
כאשר סיימנו את שלב החיפוש ואיתור הדירה אותו הגדרתי ובידינו מספר דירות עם פרמטרים זהים המתאימים לצרכינו נוכל להתחיל את תהליך המו"מ האפקטיבי , מטרתנו היא למצוא את הדירה הנכונה ביותר עבורנו במחיר הטוב ביותר שנוכל להשיג.
במהלך החיפוש ניתקל במספר דירות יש לסמן את הדירות המתאימות לנו מבחינת המתאימות לנו כפי שהגדרתי בשלב איתור ומציאת הנכס, לאחר שסימנו את הדירות שנראות לנו ניגש למשא ומתן במקביל מול אותן דירות ונגדיר את מי מהדירות הינו רוצים יותר וניגש למשא ומתן מול אותן דירות במקביל על מנת לייצר לנו מספר אופציות וברירות שיחזקו אותנו במשא ומתן, בשלב זה ניתקל בפרמטרים הראשונים.
זיהוי הפרמטרים הראשוניים להתאמה בדירות אותם סימנו והם מתאימים לנו הם מחיר, זמן פינוי, תנאי תשלום.
מחיר
המחיר אותו דורש המוכר הוא בדרך כלל "מחיר הפתיחה" כלומר מחיר הגבוה בכמה אחוזים ממחיר השוק של הנכס על מנת שלמוכר יהיה מהיכן "לרדת" וכך יש להתייחס למחיר זה.
יש להיזהר "ממוכרי בלונים", בגלל העלות האפסית של פרסום מודעות מכירה בזירת האינטרנט התפתחה תופעה של בעלי דירות שרבים מהם משקיעי נדלן שזו אינה דירת מגוריהם אשר מנסים את "שיטת מצליח" - "מצליח מצליח לא מצליח לא מצליח", ניתן לזהות מוכרים אילו על ידי מחיר שאינו מחובר לשוק מחירי הדירות באיזור , הבעיה במוכרים אלו היא שהם תורמים באופן ישיר להתנפחות בועת הנדל"ן מכיוון שהם יוצרים תחושה של רמת מחירים גבוהה יותר מרמת המחירים האמיתית באיזור.
מתווך מקצועי יוכל לאמוד בקלות האם מדובר במוכר אמיתי או ממוכרי הבלונים השונים ו"שיטות המצליח" למיניהם.
זמן פינוי
זמן הפינוי הוא גורם סוביקטיבי לחלוטין לכל מוכר וכל קונה , במשא ומתן לקניית דירה עלינו להגדיר את הצרכים שלנו ועד כמה נוכל ונרצה להיות גמישים, למעשה בנושא לעיתים נזדקק לגמישות מחשבתית של שני הצדדים על מנת למצוא את שביל הזהב שיספק את שני הצדדים.
תנאי תשלום
תנאי תשלום הם נקודת חוזקה שיכולה לפצות ולאזן נקודות אחרות אך עם זאת קריטי שבלוחות הזמנים שבהם יוגדרו התשלומים על פי אבני פינה קבועות במסגרת החוזית נהיה מוגנים על ידי עו"ד הדין שלנו בצורה כזו שגם אם נקדים תשלומים או נגדיל סכומים ראשוניים הכסף יהיה מוגן בצורה חוזית ובנאמנות.
לפני שנתחיל את המשא ומתן חשוב שנגדיר את התוצאה הרצויה לנו בשלוש דרכים, התוצאה המיטבית, התוצאה הסבירה, וסף המחיר העליון אותו אנחנו מוכנים לשלם.
העקרון השני לניהול משא ומתן יעיל הוא מידע
ככול שנכיר יותר נכסים באזור, נראה יותר נכסים, נדע את רמת המחירים האמתית ולא הפרסומית, נדע להימנע מבלונים למינהם , נכיר את נקודות החולשה והחוזקה של האזור כך נוכל להגיע מוכנים יותר למשא ומתן ונוכן לתת את הנקודות הנכונות במהלך הישיבות מול הקונים.
כדאי ומומלץ לערוך רשימה מסודרת של הנתונים הרלוונטים לדירה ולתכנן מראש את מהלך המשא ומתן ככול שנהיה יותר מוכנים כך הסיכוי שנצליח גבוה יותר.
העיקרון השלישי - קור רוח ויצירת אמפטיה
גם אם נתקלתם בדירת חלומתכם אין להראות זאת לקונה ולמתווך ומאוד כדאי שבן הזוג קר הרוח יוביל את התהליך מול המתווך והמוכר, לחילופין נתקלתי פעמים רבות בקוני דירות אשר בפגישה הראשונית עם המוכר מביעים כל חסרונות הדירה והליקויים שלה ויצרו אווירה שלילית וכך הסיכוי לגמישות מצד המוכר ירדה.
חשוב לייצר שיחת חוליין לפני הכניסה למשא ומתן לאתר נושא משותף במצורה זו אנחנו מייצרים "קשר אישי" , ואמפטיה שיכולו להוביל לתהליך קל יותר ולהתגמשות בפרמטרים הראשוניים.
ישנם עשרות שיטות נפוצות כגון שיטת ההדדיות - כאשר בן זוג אחד "משחק" את תפקיד הלא מעוניין והשני הופך למעיין מגשר, שיטת ההזדהות כאשר מוצאים מכנה משותף בתחילת השיחה לדוגמא תחביב או כל דבר אחר, ישנה שיטת ההסכמה הכפולה כאשר מייצרים הסכמה בשני נושאים טריוויאלים על מנת להגיע להסכמה בנושא שלישי בעייתי, קיימת שיטת גם דרך להציג התנגדויות בצורה שתעורר תגובה חיובית של המוכר על ידי שימוש בביטויים ספציפים.
אך כפי שציינתי קצרה היריעה להסבר על כך אחת מהטכניקות ודרך השימוש בה.
למעשה משא ומתן הוא אומנות בפני עצמה , לעיתים כדאי לתת למתווך מקצועי שזו עבודתו לעשות את משא ומתן בצורה המייטבית ולנהל את התהליך, יתכן כי בצורה זו הוא יוביל את העסקה למקום טוב יותר מהבחינה הכספית ובכל הפרמטרים הראשוניים, למעשה זה אחד מהערכים המוספים החשובים ביותר של מתווך.
זכרו כי ידע שווה כוח , בעזרת אתר זה תוכלו לבצע את קניית הדירה בצורה הבטוחה ביותר במינימום התקלות האפשרי , כל מה שחובה לדעת שקונים דירה .